Reseña
Bibliográfica
Lax, D., & Sebenius, J.
(2007). Negociación tridimensional. Herramientas poderosas para cambiar el
juego en sus negociaciones más importantes. Bogotá: Grupo Editorial Norma.
Renata
Kubus
Universidad
Complutense de Madrid (España)
https://orcid.org/0000-0002-7133-8290
Recibido: Mayo 22,
2021
Aceptado: Junio 29,
2021
En la teoría de juegos
se analiza la forma en que se toman decisiones desde una perspectiva racional. Axelrod (1984, 1986) es uno de los principales teóricos en
este campo que mostró la posibilidad de que un estratega cambié su posición. El
tomador de decisiones procede a establecer estrategias de competencia cuando
parece que las reglas del juego premian los actos de oportunismo.
En la medida en que Axelrod (1986) profundizó sus estudios encontró que en las
negociaciones había una evolución por parte del tomador de decisiones. Quien tomaba una posición de competencia
porque las reglas parecían premiar los actos de oportunismo, cambiaba de
posición en los juegos repetidos.
El cambio se debía a
dos situaciones. La primera, cuando existía la expectativa de volverse a
encontrar con la contraparte. Segunda, cuando tras varios encuentros la
contraparte había cooperado a pesar de los actos oportunistas. En ambas
situaciones, el individuo que normalmente competía procedía a transformar su
estrategia. Se concentraba en cooperar a pesar de que las reglas no habían
cambiado pero la oportunidad de repetir el juego sí lo había cambiado todo.
Son muchos los libros
que, bajo esta perspectiva, se han escrito sobre la negociación. Estos
normalmente están enfocados a un juego sobre la mesa conformado por dos partes.
Estas partes se encuentran para expresar sus posiciones en cuanto a un evento y
encuentran por medio del diálogo un punto de interés mutuo.
Todo ello con el fin
de colaborar. Sin embargo, en la vida real, los negocios no son una mesa de
juegos y mucho de lo que se aprende con estas técnicas de negociación suelen
ser prácticas, pero son limitadas. La negociación va más allá de una mesa,
negociar es un proceso permanente y es complejo (González, 2012). No se trata
simplemente de sentarse y buscar un acuerdo. Se trata de ir en la vida
construyendo nuevos escenarios.
La capacidad del
verdadero estratega se demuestra cuando éste es capaz, no de hacer una buena
negociación, sino de cambiar las reglas del juego y transformar los escenarios.
Es justamente en este punto donde el libro Negociación Tridimensional hace una
contribución valiosa y genera las mejores aportaciones. Se compone de 15
capítulos que ayudan al lector a reconocer la importancia de pensar
estratégicamente para actuar oportunamente.
Los autores, con su
experiencia y los resultados que han obtenido como negociadores expresan la
forma en que se puede crear un escenario favorable y se pueden generar nuevas
reglas. Incluso llegan a la conclusión de que se puede hacer que la parte
considere que se ha salido con la suya, cuando en realidad no sabe que se salió
con la de usted.
Para concluir, se
considera que Lax y Sebenius
(2007) logran su objetivo al transmitir al lector la importancia de considerar
la negociación en tres dimensiones para alcanzar la transformación del
escenario hacia situaciones que generen mayor valor para las partes
involucradas.
REFERENCIAS
Axelrod, R. (1984). The evolution of Cooperation.
Nueva York: Basic Books, 1984.
Axelrod, R. (1986). La evolución de la
cooperación: el dilema del prisionero y la teoría de juegos. Madrid: Alianza Editorial,
1986.
Gonzalez, T. (2012).
Fragilidad en la red de cooperación empresarial internacional. Revista de Administração FACES Journal, 11(3),
90-110.
Lax, D.; Sebenius, J. (2007). Negociación
tridimensional. Herramientas poderosas para cambiar el juego en sus
negociaciones más importantes. Bogotá: Grupo Editorial Norma.